Schaffen Sie Relevanz
«Wir suchen dringend neue Aufträge und machen eigentlich genau dasselbe wie unsere Mitbewerber» ist kein überzeugender Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Diese Herangehensweise
widerspiegelt aber die vielerorts herrschende Einstellung des Verkaufsteams, wenn es darum
geht, «einfach mal schnell» neue Aufträge hereinzuholen. 

Schade, denn kaum ein anderes Gebiet ist derart in Bewegung wie die ICT-Branche. Sie gleicht einem Füllhorn, aus dem sich ständig neue Geschäftsfelder schöpfen lassen und das Kunden laufend dazu veranlasst, Bestehendes zu hinterfragen. Hier liegen unzählige Gelegenheiten brach, die sich für den Aufbau neuer Kundenbeziehungen wahrnehmen liessen. 

Wer also genau weiss, welches Unternehmen welche Bedürfnisse hat oder in Zukunft haben könnte, hat einen perfekten Door-Opener bei der Neukundenakquisition. Durch die permanente Befragung der IT-Leitenden kleiner und grosser Unternehmen lassen sich Trends, Bedürfnisse und spezifische Entwicklungen sehr schnell erkennen und in der Userbase abbilden. Dank unserem neuen Modul
Userbase Analytics lässt sich sogar genau verfolgen, wie schnell und bei welchen Unternehmen
sich neue Technologien und Anbieter etablieren.

Sorgen Sie für Fokussierung
Sobald sich herauskristallisiert hat, welche Bedürfnisse sich im Markt entwickeln, ist die Zielgruppe
zu definieren. Für wen ist welches Thema derzeit gerade von Bedeutung? Steht dies fest, ist die Tür eines potenziellen Neukunden schon fast offen – die erste Hürde ist genommen. 

Mit der Userbase lassen sich mit über 700 Selektionskriterien nicht nur solche Zielgruppen einkreisen, welche schon heute konkret Bedarf haben, sondern auch diejenigen Firmen
identifizieren, welche aufgrund der aktuellen Situation bald reagieren müssten, dies aber vielleicht noch gar nicht realisiert haben. 

Sorgen Sie für Spass
Sie kennen das wahrscheinlich bestens aus Ihrem Arbeitsalltag: Selbst der von Verkaufserfolgen
am meisten verwöhnte Vertriebsmitarbeitende muss beim Ansprechen von Neukunden öfter mal ein «Nein danke» akzeptieren. Er und auch alle anderen sind daher oft froh, dass das Tagesgeschäft immer wieder einen Grund bietet, die Akquisitionsbemühungen auf morgen – oder besser noch – auf übermorgen zu verschieben. Klar, dass dies nicht zu einem gesunden Arbeitsrhythmus mit hoher Erfolgsquote führt.

Was wäre, wenn die Kontaktaufnahme mit möglichen Neukunden im Rahmen eines Teamevents
angegangen würde? Zum Beispiel mit «Fokustagen» oder einer gezielten Kampagne mit festgelegtem Anfangs- und Endpunkt? Schaffen Sie für Ihr Verkaufsteam ein Wirkungsfeld, in dem es sich gegenseitig anspornen kann. Verstärken Sie den so ausgelösten Effort und stellen Sie für die beste Leistung zusätzlich einen Preis in Aussicht.

Eine gesondert zum Alltag lancierte Verkaufsaktion motiviert Ihre Mitarbeitenden und bietet ihnen eine Plattform, um untereinander Tipps und Erfahrungen auszutauschen. Die Verkaufskompetenz
des Einzelnen wird dadurch gesteigert und bringt das ganze Team dem Ziel der Aktion näher. Schliessen Sie den Event mit einem Teamapéro oder -essen ab und stossen Sie gemeinsam auf das erreichte Ergebnis an. Sie haben eine weitere Hürde abgebaut – die Neukundenakquisition hat neuen Schwung erhalten. Denn nach der Aktion fliessen das Gelernte und das Erlebte praktisch ohne weiteres Zutun in alle weiteren Akquisitionsaktivitäten ein. 

Wir helfen Ihnen gerne bei der Vorbereitung einer solchen Aktion oder Kampagne. Ergreifen
Sie die Chance, Ihre Produkte bei potenziell interessierten Unternehmen zu platzieren. Ihr Verkaufsteam hat beste Aussichten, dieses Ziel mit dem Einsatz geeigneter Mittel zu erreichen. Und falls Sie gleich mehrere hundert Unternehmen kontaktieren möchten, unterstützen wir Sie engagiert bei der Generierung Erfolg versprechender Leads.

Als Dienstleiter im schnelllebigen Informatik und Telekommunikationsmarkt wurden wir im Verlauf der letzten 25 Jahre Zeuge von vielen Marktbewegungen, Trends und auch dem einen oder anderen Hype. Trotz des sehr dynamischen Marktumfeldes gibt es nicht wenige IT-Firmen, welche wir schon beinahe während unserer gesamten Firmengeschichte bei der Marktbearbeitung unterstützen dürfen. Die meisten dieser langjährigen Kunden haben eines gemeinsam: Eine klare Strategie und eine Unternehmens-Kultur die es ermöglicht, neue Kundenbedürfnisse mit qualitativ hochwertigen Dienstleistungen auf konstant hohem Niveau zu bedienen.

Wir nehmen uns diese Partner als Vorbild und sind nicht zuletzt Stolz auf unser stabiles und auf Qualität fokussiertes Team: Mit unserem Firmenjubiläum werden Chantal Almouzni und Daniela Engeler ihr 20-jähriges Jubiläum bei Profondia feiern und die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit bei Profondia beträgt mittlerweile mehr als sieben Jahre.

Dieser Erfahrungsschatz ermöglicht uns das Entwickeln neuer Dienstleistungen, wie die Erhebung der IT-Kunden-Wanderung, welche unseren Kunden einen noch tieferen Einblick in die Entwicklungen des Marktes verschafft.

Neu: IT-Kunden Wanderung

Schlagfertigkeit (ob die davon kommt, dass ich seit 32 Jahren Generalsekretärin eines Judo-Clubs bin und den schwarzen Gürtel trage?) hilft allgemein bei meiner Arbeit, aber speziell in Situationen, wie diejenige welche ich vor ein paar Jahren erlebt habe: Bei der Befragung eines Informatik- Leiters interessierte diesen zuerst einmal ob ich verheiratet bin. Als ich das bejaht habe, wollte der Herr wissen, ob ich denn auch glücklich sei. Ich antwortete ihm, dass man da nach 37 Ehejahren schon ein recht gutes Gefühl dafür hat, ob es denn wirklich passt. Durch das Telefon hindurch spürte ich richtiggehend wie mein Gesprächspartner mein ungefähres Alter errechnete. Danach wollte er mit mir lieber über die IT-Umgebung seiner Firma sprechen.

• Herr Yaliman, wo sehen Sie die heutigen Schwierigkeiten im stark umkämpften Schweizer Business-Markt?

Die grösste Herausforderung ist sicherlich, das gleiche Vertrauen bei Geschäftskunden zu erlangen, welches wir bei unseren privaten Endkonsumenten geniessen dürfen. Daher ist es für uns essenziell wichtig, sowohl die Zielgruppe als auch die richtigen Value Propositions zu finden und diese gezielt zu platzieren.
 

• Sie setzen ja schon seit längerem auf die Dienstleistungen von Profondia. Inwiefern haben Ihnen diese bei der effizienten Marktbearbeitung geholfen?

Keine Firma versteht es so gut wie Profondia, die für uns relevanten Geschäftskunden zu analysieren, damit wir diese Daten für unsere Bedürfnisse zielgerichtet einsetzen können.
 

• Welche Vorteile sehen Sie in den von Profondia erhobenen Marktdaten?

Diese Marktdaten helfen uns enorm, die Zielgruppe dank genauem Filtern der Datenbank so einzugrenzen, dass wir mit so wenig Streuverlust wie möglich unsere Kampagnen fahren können.
 

• In diversen Bereichen setzen Sie auch die Telemarketing-Dienstleistungen von Profondia ein. Warum haben Sie gerade dieses Instrument gewählt?

Vertriebsorganisationen wie wir es sind leben von Sales Opportunities und eines der besten Mitt el, um solche zu generieren, sind nun mal Telemarketing-Kampagnen, neben der eigenen Sales Crew natürlich. Und mit der Datenqualität, die wir in der Userbase von Profondia vorfinden, haben wir bereits die halbe Miete für erfolgreiche Kampagnen.
 

• Inwiefern unterstützen Sie die komplementären – von Profondia aufgesetzten – E-Mail-Kampagnen, welche in Zusammenhang mit dem Start einer Telemarketing-Kampagne lanciert werden?

Diese sind wichtige Teaser und vereinfachen den Zugang zum Thema. Wir können wesentlich schneller auf den Punkt kommen, was sowohl für uns als auch für den Kunden von grossem Vorteil ist. Beide Parteien sparen wertvolle Zeit und das Um-den-heissen-Brei- Herumreden entfällt praktisch komplett .
Profondia ist für uns nicht nur ein Anbieter, sondern mitt lerweile ein guter und verlässlicher Partner geworden. Wir schätzen uns gegenseitig sehr und handeln auch danach. Es macht Spass und das ist ein nicht zu unterschätzender Aspekt
im Umgang miteinander.

Der Trend, einzelne IT-Lösungen als Cloud-Angebote zu nutzen oder ganze IT-Bereiche als Managed Service betreiben zu lassen, führt zu spürbaren  Verschiebungen in den Marktverhältnissen. Diese Erfahrung macht unser Research-Team täglich bei der Befragung der IT-Verantwortlichen. Mehr als 55% der von uns konsultierten Unternehmen lassen mindestens einen Bereich ihrer IT-Infrastruktur als Managed Service betreiben, und mehr als 70% beziehen Dienste aus einer öffentlichen oder privaten Cloud. Auf Grund dieser Entwicklung
haben wir im Verlauf der letzten vier Jahre die Beziehungen zwischen
IT-Anbietern und IT-Anwendern systematisch analysiert:

Das Resultat ist unser neues Modul Channel View, welches für unsere Kunden die vielseitigen Verbindungen zwischen Anwender und Anbieter im Schweizer IT-Markt sichtbar macht.

Lesen Sie mehr unter: Channel View

Bis vor kurzem wurden in der Userbase geplante IT-Investitionen erfasst, deren Kaufentscheid innerhalb der nächsten 12 Monate ansteht. Neu werden unter den Investitionsvorhaben auch Managed Service Verträge erfasst, deren Laufzeit über diesen Zeitraum hinausgeht, sofern das befragte Unternehmen einen konkreten Zeitpunkt für den Ablauf des bestehenden Vertrages nannte.

Diese Neuerung bringt Ihnen entscheidende Vorteile: Sie können mit Ihren Serviceangeboten rechtzeitig beim Kunden vorsprechen und verpassen somit weniger Verkaufschancen!