Enterprise-Resource-Planning-Systeme bilden in vielen Unternehmen das Rückgrat des Betriebs. Sie dienen der zentralen Verwaltung aller geschäftsrelevanten Daten und werden zur Steuerung der einzelnen Unternehmensbereiche wie Finanz- und Rechnungswesen, Personal-Management, Warenwirtschaft und Produktionssteuerung bis hin zum Management der Kundenbeziehungen eingesetzt. Nicht zuletzt deshalb sind moderne ERP-Systeme in der Regel modular aufgebaut und lassen sich so bestmöglich an die realen Gegebenheiten im Unternehmen anpassen. Das bedeutet aber auch, dass ERP-Systeme in der Regel tief in die Unternehmensstrukturen eingreifen und auch die meisten, wenn nicht sogar alle Prozesse lenken und beeinflussen, die für die strategischen und  operativen Funktionen von elementarer Bedeutung sind.

Auch beim Thema ERP weist der Weg in die Cloud
Wie sich Schäden am Rückgrat eines Menschen auf den ganzen Körper auswirken können, so können sich die Folgen eines ungeeigneten oder eines nicht sachgemäss implementierten ERP-Systems auch auf das gesamte Unternehmen auswirken. Firmen, bei denen die Neuanschaffung eines ERP-Systems oder der Wechsel zu einem neuen System ansteht, tun daher gut daran, sich eingehend mit der Materie zu befassen und im Bedarfsfall einen spezialisierten Berater  einzuzuziehen, wenn in den eigenen Reihen keine Ressourcen mit der dafür nötigen Erfahrung vorhanden sind. Dazu aber mehr im Artikel ab Seite 36. Gerade schnell wachsende Start-ups und KMU dürften um die Beschaffung einer Enterprise-Resource-Planning-Lösung nicht umhinkommen, nämlich spätestens dann, wenn sich abzeichnet, dass die Vielzahl der über lange Zeit sorgsam konstruierten Excel-Tabellen die Komplexität des Unternehmens nicht mehr adäquat abbilden können. Aber auch für einen Wechsel gibt es mehrere Gründe. Ein solcher ist beispielsweise angezeigt, wenn das vorhandene System nicht mehr über die nötigen Funktionen verfügt und diese nicht selbst entwickelt werden können oder das System sich nicht ohne grössere Entwicklungsschritte und entsprechende Kosten erweitern lässt. Auch können die Betriebskosten überproportional steigen oder gar aus dem Ruder laufen und die Evaluation einer neuen Lösung in den Fokus rücken...

Das erfordert aber, beispielsweise bei einem weitverzweigten Konzern, viel Fleiss und setzt genaue Kenntnisse voraus, damit alle Konzern-Gesellschaften und Standorte erfasst werden. In Userbase werden Gruppenbeziehungen nicht nur aus rein rechtlicher Sicht dargestellt, sondern auch die Buying Center für Informatikentscheide werden beleuchtet. Mit Userbase Analytics lassen sich neu auch Abfragen bilden, die alle erfassten Gruppenstandorte einer definierten Firmen-Zielgruppe umfassen.
So wird neues Potenzial für die Key Account-Teams identifiziert, und Konflikte mit anderen Verkaufsorganisationen lassen sich dabei mit wenigen Mausklicks bequem vermeiden.
Wir zeigen Ihnen gerne, wie einfach das geht …

Daher wurde der Schweizerische Verband der Telekommunikation (asut) von EnergieSchweiz beauftragt, eine Sensibilisierungs-Kampagne zu konzipieren. Denn vor dem Hintergrund der Effizienzziele der Energiestrategie 2050 ist dieser Stromverbrauch eine relevante Grösse.
Aber wo stehen diese Serverräume genau? Dank Userbase von Profondia konnte diese Frage beantwortet werden. Unterstützt von EnergieSchweiz hat asut im Juni 2017 die Stromeffizienz-Kampagne für Data
Center gestartet. Da die Server-Standorte genau bekannt sind, wird bei der Kampagne nicht nur auf die üblichen PR-Massnahmen, sondern vor allem auch auf direkte Kommunikation mit den Betreibern der Rechenzentren grossen Wert gelegt. Kernstück bildet dabei ein kurzer Energie-Check, mit welchem jedes Unternehmen in nur fünf Minuten eine grobe Standortbestimmung vornehmen kann.
Die 1’200 Firmen, welche über die grösste Rechenleistung verfügen, werden vorab per Brief sowie über den Em@il Service von Profondia informiert. Anschliessend bietet Profondia den Verantwortlichen im Rahmen der Kampagne telefonische Unterstützung beim Ausfüllen des Energie-Checks an.
Bei Bedarf kann die Situation in einem Data Center mit der umfassenden Energie-Analyse vertieft untersucht werden. Auf der Webseite der Kampagne werden zudem mögliche Massnahmen aufgezeigt.

Auf Wunsch stehen den Interessenten auch die Kampagnenpartner aus der Wirtschaft  Energie-versorger, IT-Dienstleiter usw.) mit Rat und Tat zur Seite.

Prüfen auch Sie die Energie-Situation Ihres Rechenzentrums:
www.dcenergy.ch

Leider war es bisher eher aufwendig, mit den Besuchern der eigenen Webseite in Kontakt zu treten. Denn der Weg über die IP-Adresse ist mühsam und die Streuverluste sind enorm hoch. Der Profondia Web Tracker sorgt hier endlich für Ordnung und Effizienz.

In Zusammenarbeit mit permaleads.ch kann neu identifiziert werden, welche Unternehmen welche Seiten Ihres Webauftritts besucht haben. Das mühsame Handling von IP-Adressen entfällt und nicht eindeutig identifizierbare Besucher werden gleich zu Beginn des Prozesses eliminiert. Sie wissen also umgehend, welche Unternehmen Ihre Webseite besucht haben. Aber haben diese auch Potenzial?

Ist das entsprechende Unternehmen in Ihrer Userbase-Lizenz erfasst, erhalten Sie sofort den Deep Link zum entsprechenden Unternehmensprofil. Befindet es sich zwar in der Userbase, gehört aber nicht zu Ihrer Zielgruppe, wird die Profondia-xTelelink-Nummer angezeigt: Das Unternehmen sollte also mindestens über 30 Mitarbeitende und 10 PC-Arbeitsplätze verfügen.

Mit der Deep Link-Integration lässt sich auch die nächste Hürde leicht nehmen: Dank der erfassten Entscheidungsträger kann die zuständige Person identifiziert werden, und die umfangreichen Informationen zu den eingesetzten IT-Lösungen und deren Betriebsart erlauben eine individuelle
und situationsbezogene Ansprache.

Natürlich lässt sich der Profondia Web Tracker auch ausgezeichnet mit unserem Em@il-Service kombinieren. So erfahren Sie, welche Unternehmen an Ihrer E-Mail-Nachricht Gefallen gefunden und auf Ihre Landingpage geklickt haben. Hier lohnt sich das Nachfassen...

Wie Ihre Onlineaktivitäten Ihren Verkaufserfolg massiv steigern können, zeigen wir Ihnen gerne auf. Kontaktieren Sie uns!

Herr Geisler, können Sie die ERPsourcing AG bitte kurz vorstellen?
Die ERPsourcing AG ist ein innovatives IT-Unternehmen mit Fokus auf betriebswirtschaftlichen Komplettlösungen im Bereich SAP. Damit wir uns auf unsere Kernkompetenz «SAP aus der Cloud» sowie auf den Betrieb unserer Schweizer Rechenzentren mit unserer Business Process Suite (BPS) konzentrieren können, vertrauen wir in Adressfragen auf die Profondia AG.

Wie gehen Sie als mittelständischer IT-Anbieter vor, wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen?
Wir verfolgen jeweils ein angepasstes strategisches Werbekonzept, das viele verschiedene Kanäle nutzt, um neue Anwender für unsere Lösungen zu begeistern. In Bezug auf das dafür notwendige Adressmaterial führen wir als ersten Schritt sorgfältige Analysen zusammen mit der Profondia AG durch und verlassen uns dabei auf deren hervorragend recherchierte Datenquellen.

Warum haben Sie sich entschieden, auf die Dienstleistungen der Profondia AG zurückzugreifen?
Die Profondia AG verfügt über gut geschulte Mitarbeiter, die dank langjähriger Erfahrung verstehen, wie ein Unternehmen der IT-Branche vorgeht und welche Kriterien für den Erfolg einer E-Mail-Kampagne ausschlaggebend sind. Ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sowie eine  kontinuierliche Betreuung mit ausgezeichneter Erreichbarkeit runden für uns das Bild eines professionellen Anbieters perfekt ab.

Inwiefern war diese E-Mail-Kampagne zielführend?
Dank der guten Beratung sowie einer mehrstufigen und sehr detaillierten Voranalyse mit von der Profondia AG zur Verfügung gestelltem Adressmaterial konnten wir die Ansprechpersonen für unsere Lösung Business Expenses Management (BEM) äusserst präzise einkreisen. Dadurch war es uns möglich, eine zielgruppengerechte Ansprache durchzuführen und damit eine sehr hohe Trefferquote und Responserate zu erzielen. Viele neue Kontakte zu Entscheidern und IT-Verantwortlichen beweisen, dass wir mit der gewählten Lösung der Profondia AG auf einem sehr vielversprechenden Weg sind. Der Em@il-Service der Profondia AG hat also ganz wesentlich zum Erfolg des Anlasses beigetragen.

Schaffen Sie Relevanz
«Wir suchen dringend neue Aufträge und machen eigentlich genau dasselbe wie unsere Mitbewerber» ist kein überzeugender Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Diese Herangehensweise
widerspiegelt aber die vielerorts herrschende Einstellung des Verkaufsteams, wenn es darum
geht, «einfach mal schnell» neue Aufträge hereinzuholen. 

Schade, denn kaum ein anderes Gebiet ist derart in Bewegung wie die ICT-Branche. Sie gleicht einem Füllhorn, aus dem sich ständig neue Geschäftsfelder schöpfen lassen und das Kunden laufend dazu veranlasst, Bestehendes zu hinterfragen. Hier liegen unzählige Gelegenheiten brach, die sich für den Aufbau neuer Kundenbeziehungen wahrnehmen liessen. 

Wer also genau weiss, welches Unternehmen welche Bedürfnisse hat oder in Zukunft haben könnte, hat einen perfekten Door-Opener bei der Neukundenakquisition. Durch die permanente Befragung der IT-Leitenden kleiner und grosser Unternehmen lassen sich Trends, Bedürfnisse und spezifische Entwicklungen sehr schnell erkennen und in der Userbase abbilden. Dank unserem neuen Modul
Userbase Analytics lässt sich sogar genau verfolgen, wie schnell und bei welchen Unternehmen
sich neue Technologien und Anbieter etablieren.

Sorgen Sie für Fokussierung
Sobald sich herauskristallisiert hat, welche Bedürfnisse sich im Markt entwickeln, ist die Zielgruppe
zu definieren. Für wen ist welches Thema derzeit gerade von Bedeutung? Steht dies fest, ist die Tür eines potenziellen Neukunden schon fast offen – die erste Hürde ist genommen. 

Mit der Userbase lassen sich mit über 700 Selektionskriterien nicht nur solche Zielgruppen einkreisen, welche schon heute konkret Bedarf haben, sondern auch diejenigen Firmen
identifizieren, welche aufgrund der aktuellen Situation bald reagieren müssten, dies aber vielleicht noch gar nicht realisiert haben. 

Sorgen Sie für Spass
Sie kennen das wahrscheinlich bestens aus Ihrem Arbeitsalltag: Selbst der von Verkaufserfolgen
am meisten verwöhnte Vertriebsmitarbeitende muss beim Ansprechen von Neukunden öfter mal ein «Nein danke» akzeptieren. Er und auch alle anderen sind daher oft froh, dass das Tagesgeschäft immer wieder einen Grund bietet, die Akquisitionsbemühungen auf morgen – oder besser noch – auf übermorgen zu verschieben. Klar, dass dies nicht zu einem gesunden Arbeitsrhythmus mit hoher Erfolgsquote führt.

Was wäre, wenn die Kontaktaufnahme mit möglichen Neukunden im Rahmen eines Teamevents
angegangen würde? Zum Beispiel mit «Fokustagen» oder einer gezielten Kampagne mit festgelegtem Anfangs- und Endpunkt? Schaffen Sie für Ihr Verkaufsteam ein Wirkungsfeld, in dem es sich gegenseitig anspornen kann. Verstärken Sie den so ausgelösten Effort und stellen Sie für die beste Leistung zusätzlich einen Preis in Aussicht.

Eine gesondert zum Alltag lancierte Verkaufsaktion motiviert Ihre Mitarbeitenden und bietet ihnen eine Plattform, um untereinander Tipps und Erfahrungen auszutauschen. Die Verkaufskompetenz
des Einzelnen wird dadurch gesteigert und bringt das ganze Team dem Ziel der Aktion näher. Schliessen Sie den Event mit einem Teamapéro oder -essen ab und stossen Sie gemeinsam auf das erreichte Ergebnis an. Sie haben eine weitere Hürde abgebaut – die Neukundenakquisition hat neuen Schwung erhalten. Denn nach der Aktion fliessen das Gelernte und das Erlebte praktisch ohne weiteres Zutun in alle weiteren Akquisitionsaktivitäten ein. 

Wir helfen Ihnen gerne bei der Vorbereitung einer solchen Aktion oder Kampagne. Ergreifen
Sie die Chance, Ihre Produkte bei potenziell interessierten Unternehmen zu platzieren. Ihr Verkaufsteam hat beste Aussichten, dieses Ziel mit dem Einsatz geeigneter Mittel zu erreichen. Und falls Sie gleich mehrere hundert Unternehmen kontaktieren möchten, unterstützen wir Sie engagiert bei der Generierung Erfolg versprechender Leads.

Als Dienstleiter im schnelllebigen Informatik und Telekommunikationsmarkt wurden wir im Verlauf der letzten 25 Jahre Zeuge von vielen Marktbewegungen, Trends und auch dem einen oder anderen Hype. Trotz des sehr dynamischen Marktumfeldes gibt es nicht wenige IT-Firmen, welche wir schon beinahe während unserer gesamten Firmengeschichte bei der Marktbearbeitung unterstützen dürfen. Die meisten dieser langjährigen Kunden haben eines gemeinsam: Eine klare Strategie und eine Unternehmens-Kultur die es ermöglicht, neue Kundenbedürfnisse mit qualitativ hochwertigen Dienstleistungen auf konstant hohem Niveau zu bedienen.

Wir nehmen uns diese Partner als Vorbild und sind nicht zuletzt Stolz auf unser stabiles und auf Qualität fokussiertes Team: Mit unserem Firmenjubiläum werden Chantal Almouzni und Daniela Engeler ihr 20-jähriges Jubiläum bei Profondia feiern und die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit bei Profondia beträgt mittlerweile mehr als sieben Jahre.

Dieser Erfahrungsschatz ermöglicht uns das Entwickeln neuer Dienstleistungen, wie die Erhebung der IT-Kunden-Wanderung, welche unseren Kunden einen noch tieferen Einblick in die Entwicklungen des Marktes verschafft.

Neu: IT-Kunden Wanderung

Swisscom hat angekündigt die Unterstützung der traditionellen Telefonie (Analog und ISDN) per Ende 2017 einzustellen. Löst dieser Schritt bei den Kommunikations-Ausrüstungen einen Innovations-Schub aus, wie dies beim Jahr-2000-Problem schon einmal der Fall war?

Profondia erfasst seit rund einem Jahr, ob die Firmen für die Amtsanschlüsse noch traditionelle Technologien einsetzen oder bereits auf IP setzen. Und tatsächlich besteht bei vielen Unternehmen noch Handlungsbedarf, denn im Dezember 2015 waren noch immer bei 75 Prozent der Firmen ISDN oder analoge Amtsanschlüsse im Einsatz.

Aber die Erkenntnis, dass hier mittelfristig Handlungsbedarf besteht, ist im Markt angekommen und scheint tatsächlich einen Innovationsschub auszulösen. In den letzten zwölf Monaten haben neun Prozent der Firmen angegeben, dass bei den Kommunikationssystemen Investitionen geplant sind. Dies ist bedeutend mehr als der langjährige Durchschnitt von vier bis fünf Prozent. Und ganz offensichtlich besteht ein Zusammenhang mit dem angekündigten Technologiewechsel, denn bei den Firmen, welche noch immer auf ISDN- oder Analog-Leitungen setzen, planen satte 23 Prozent Änderungen bei den Telefonie-Systemen.

Der Markt ist also in Bewegung. Mit Userbase können wir Ihnen auch sagen wo genau dies der Fall ist.

Schlagfertigkeit (ob die davon kommt, dass ich seit 32 Jahren Generalsekretärin eines Judo-Clubs bin und den schwarzen Gürtel trage?) hilft allgemein bei meiner Arbeit, aber speziell in Situationen, wie diejenige welche ich vor ein paar Jahren erlebt habe: Bei der Befragung eines Informatik- Leiters interessierte diesen zuerst einmal ob ich verheiratet bin. Als ich das bejaht habe, wollte der Herr wissen, ob ich denn auch glücklich sei. Ich antwortete ihm, dass man da nach 37 Ehejahren schon ein recht gutes Gefühl dafür hat, ob es denn wirklich passt. Durch das Telefon hindurch spürte ich richtiggehend wie mein Gesprächspartner mein ungefähres Alter errechnete. Danach wollte er mit mir lieber über die IT-Umgebung seiner Firma sprechen.

• Herr Yaliman, wo sehen Sie die heutigen Schwierigkeiten im stark umkämpften Schweizer Business-Markt?

Die grösste Herausforderung ist sicherlich, das gleiche Vertrauen bei Geschäftskunden zu erlangen, welches wir bei unseren privaten Endkonsumenten geniessen dürfen. Daher ist es für uns essenziell wichtig, sowohl die Zielgruppe als auch die richtigen Value Propositions zu finden und diese gezielt zu platzieren.
 

• Sie setzen ja schon seit längerem auf die Dienstleistungen von Profondia. Inwiefern haben Ihnen diese bei der effizienten Marktbearbeitung geholfen?

Keine Firma versteht es so gut wie Profondia, die für uns relevanten Geschäftskunden zu analysieren, damit wir diese Daten für unsere Bedürfnisse zielgerichtet einsetzen können.
 

• Welche Vorteile sehen Sie in den von Profondia erhobenen Marktdaten?

Diese Marktdaten helfen uns enorm, die Zielgruppe dank genauem Filtern der Datenbank so einzugrenzen, dass wir mit so wenig Streuverlust wie möglich unsere Kampagnen fahren können.
 

• In diversen Bereichen setzen Sie auch die Telemarketing-Dienstleistungen von Profondia ein. Warum haben Sie gerade dieses Instrument gewählt?

Vertriebsorganisationen wie wir es sind leben von Sales Opportunities und eines der besten Mitt el, um solche zu generieren, sind nun mal Telemarketing-Kampagnen, neben der eigenen Sales Crew natürlich. Und mit der Datenqualität, die wir in der Userbase von Profondia vorfinden, haben wir bereits die halbe Miete für erfolgreiche Kampagnen.
 

• Inwiefern unterstützen Sie die komplementären – von Profondia aufgesetzten – E-Mail-Kampagnen, welche in Zusammenhang mit dem Start einer Telemarketing-Kampagne lanciert werden?

Diese sind wichtige Teaser und vereinfachen den Zugang zum Thema. Wir können wesentlich schneller auf den Punkt kommen, was sowohl für uns als auch für den Kunden von grossem Vorteil ist. Beide Parteien sparen wertvolle Zeit und das Um-den-heissen-Brei- Herumreden entfällt praktisch komplett .
Profondia ist für uns nicht nur ein Anbieter, sondern mitt lerweile ein guter und verlässlicher Partner geworden. Wir schätzen uns gegenseitig sehr und handeln auch danach. Es macht Spass und das ist ein nicht zu unterschätzender Aspekt
im Umgang miteinander.

Der Trend, einzelne IT-Lösungen als Cloud-Angebote zu nutzen oder ganze IT-Bereiche als Managed Service betreiben zu lassen, führt zu spürbaren  Verschiebungen in den Marktverhältnissen. Diese Erfahrung macht unser Research-Team täglich bei der Befragung der IT-Verantwortlichen. Mehr als 55% der von uns konsultierten Unternehmen lassen mindestens einen Bereich ihrer IT-Infrastruktur als Managed Service betreiben, und mehr als 70% beziehen Dienste aus einer öffentlichen oder privaten Cloud. Auf Grund dieser Entwicklung
haben wir im Verlauf der letzten vier Jahre die Beziehungen zwischen
IT-Anbietern und IT-Anwendern systematisch analysiert:

Das Resultat ist unser neues Modul Channel View, welches für unsere Kunden die vielseitigen Verbindungen zwischen Anwender und Anbieter im Schweizer IT-Markt sichtbar macht.

Lesen Sie mehr unter: Channel View

Bis vor kurzem wurden in der Userbase geplante IT-Investitionen erfasst, deren Kaufentscheid innerhalb der nächsten 12 Monate ansteht. Neu werden unter den Investitionsvorhaben auch Managed Service Verträge erfasst, deren Laufzeit über diesen Zeitraum hinausgeht, sofern das befragte Unternehmen einen konkreten Zeitpunkt für den Ablauf des bestehenden Vertrages nannte.

Diese Neuerung bringt Ihnen entscheidende Vorteile: Sie können mit Ihren Serviceangeboten rechtzeitig beim Kunden vorsprechen und verpassen somit weniger Verkaufschancen!