{"id":1291,"date":"2021-12-24T13:03:28","date_gmt":"2021-12-24T13:03:28","guid":{"rendered":"http:\/\/profondia.ch\/newsletter\/nebelpetarden-bei-der-lead-qualifizierung\/"},"modified":"2022-12-14T09:18:57","modified_gmt":"2022-12-14T08:18:57","slug":"nebuleuse-qualification-des-leads","status":"publish","type":"newsletter","link":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/newsletter\/nebuleuse-qualification-des-leads\/","title":{"rendered":"N\u00e9buleuse qualification des leads"},"content":{"rendered":"

Pour \u00e9viter que les pipelines de vente ne soient engorg\u00e9s par des opportunit\u00e9s fictives, un esprit ing\u00e9nieux a invent\u00e9 il y a plusieurs d\u00e9cennies la m\u00e9thode BANT bas\u00e9e sur quatre crit\u00e8res cl\u00e9s : Budget, Authority, Need, Timeline. Cet outil permet d\u2019\u00e9valuer un lead qualifi\u00e9 en fonction de son budget, de son autorit\u00e9, de son besoin, du d\u00e9lai et d\u2019estimer le v\u00e9ritable potentiel commercial des projets de vente rapport\u00e9s. Toutefois, cette approche a ses limites, notamment pour les solutions complexes dont le cycle de vente est long. En effet, au moment o\u00f9, dans ces cas, tous les crit\u00e8res BANT ont clairement \u00e9t\u00e9 d\u00e9finis, le fournisseur ayant le meilleur contact avec le client a d\u00e9j\u00e0 influenc\u00e9 les crit\u00e8res de d\u00e9cision en sa faveur, ou bien le client a depuis longtemps identifi\u00e9 son fournisseur pr\u00e9f\u00e9r\u00e9.<\/p>\n

Avec le marketing digital est n\u00e9 l\u2019espoir de pouvoir remplir le pipeline des ventes gr\u00e2ce \u00e0 des campagnes de prospection automatis\u00e9es \u2013 ce qui fonctionne bien pour les produits qui n\u00e9cessitent peu d\u2019explications.<\/p>\n

En revanche, pour les solutions complexes, les canaux num\u00e9riques parviennent rarement \u00e0 attirer directement les clients qui sont r\u00e9ceptifs aux offres. En tant que vendeurs dou\u00e9s en soi, ces plateformes num\u00e9riques b\u00e9n\u00e9ficient de messages diffus\u00e9s le plus largement possible et ont cr\u00e9\u00e9 toute une s\u00e9rie de nouvelles d\u00e9finitions de prospects pour leur suivi, telles que \u00ab Marketing Ready Lead \u00bb, \u00ab Marketing Qualified Lead \u00bb, \u00ab Sales Accepted Lead \u00bb, \u00ab Sales Qualified Lead\u00a0\u00bb, etc. Souvent, derri\u00e8re un tel lead se cache une personne qui s\u2019int\u00e9resse assez vaguement \u00e0 un sujet particulier et qui s\u2019est fait identifier d\u2019une mani\u00e8re ou d\u2019une autre. Ce n\u2019est qu\u2019avec l\u2019approche personnelle par le service commercial que l\u2019on peut vraiment d\u00e9terminer si la personne ou l\u2019organisation pr\u00e9sente un int\u00e9r\u00eat et un potentiel quelconque pour la solution annonc\u00e9e. Il n\u2019est pas rare que les leads et opportunit\u00e9s suppos\u00e9s se r\u00e9v\u00e8lent \u00eatre, au mieux, des suspects et des prospects, ce qui entra\u00eene \u00e0 son tour l\u2019engorgement du pipeline que les crit\u00e8res BANT \u00e9taient cens\u00e9s r\u00e9soudre.<\/p>\n

\"Sales<\/a>Et entre les deux, il n\u2019y a rien ? Si, il y a des esprits marketing ing\u00e9nieux qui connaissent les r\u00e9alit\u00e9s du march\u00e9 local et des renards de la vente qui savent pr\u00e9cis\u00e9ment quels sont les crit\u00e8res qui transforment un prospect en lead et une opportunit\u00e9 en client satisfait. Le bon sens des affaires et l\u2019intuition d\u2019un gestionnaire de compte comp\u00e9tent ne seront pas automatis\u00e9s avant un certain temps encore : gr\u00e2ce \u00e0 la connaissance du march\u00e9 et \u00e0 l\u2019approche cibl\u00e9e, vous pouvez \u00e9viter l\u2019accumulation de pertes de diffusion co\u00fbteuses, les opportunit\u00e9s commerciales manqu\u00e9es ainsi que la r\u00e9ponse \u00e0 des appels d\u2019offres \u00ab alibi \u00bb o\u00f9 le futur fournisseur est d\u00e9j\u00e0 d\u00e9termin\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9part.
\nScreen 06\/2021\u00a0– Avril<\/a><\/p>\n","protected":false},"featured_media":1293,"template":"","newslcat":[26],"acf":{"newsletter_date":"20210428","newsletter_short_detail":"Quel potentiel commercial r\u00e9el y a-t-il r\u00e9ellement dans les projets de vente rapport\u00e9s et quelle est la probabilit\u00e9 de remporter les\u00a0 commandes ?","nws_article_direction":"default","newsltr_video_option":null},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/newsletter\/1291"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/newsletter"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/newsletter"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/newsletter\/1291\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8869,"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/newsletter\/1291\/revisions\/8869"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1293"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1291"}],"wp:term":[{"taxonomy":"newslcat","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.profondia.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/newslcat?post=1291"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}