\nAber was n\u00fctzt die Definition einer Persona mit den \u00fcblichen einstellungs- und verhaltensbezogenen Kriterien, wenn die Kundenseite aus einem vielschichtigem Buying Center mit mehreren Entscheidungstr\u00e4gerinnen und -tr\u00e4gern mit unterschiedlichen Interessen besteht? Die Beschreibung der bevorzugen Freizeitgestaltung und des konsumierten Fr\u00fchst\u00fccksm\u00fcsli ist hier nicht zielf\u00fchrend\u2026<\/p>\n
Zwar hat die Verhaltensforschung mittlerweile widerlegt, dass Business-Entscheidungen auf rein rationalen Kriterien beruhen und pers\u00f6nliche Pr\u00e4ferenzen m\u00f6gen auch hier eine Rolle spielen. Im Zentrum stehen aber noch immer die Aufgaben, Herausforderungen und W\u00fcnsche verschiedener Abteilungen und Funktionen, die identifiziert und unter einen Hut gebracht werden m\u00fcssen.<\/p>\n
Und auch der Kaufprozess folgt selten einem vom Anbieter definierten Modell. Oft beginnt die informelle Vorselektion m\u00f6glicher Anbieter schon bei der Problemidentifizierung und nicht erst bei der Erstellung der Anforderungen. Wer erst ins Rennen steigt, wenn der Kunde die formelle Lieferantenauswahl lanciert, hat den effektiven Startschuss l\u00e4ngst verpasst.<\/p>\n
Entscheidende Kriterien bei B2B-L\u00f6sungen<\/strong> Werden die daraus entwickelten Kriterien bei der Erstellung der Vermarkungsstrategie herausgearbeitet, resultiert ein Zielmarkt, der in der Regel genau definiert und rechtzeitig angesprochen werden kann. Allein darauf zu vertrauen, dass sich die potenziellen Kundinnen und Kunden im Rahmen einer digitalen Marketing-Kampagne bei Bedarf von selbst melden, ist eine risikoreiche Strategie.<\/p>\n Mit der richtigen Datenlage ist es m\u00f6glich, <\/strong> Verkaufsprozesse f\u00fcr anspruchsvolle Gesch\u00e4ftsl\u00f6sungen m\u00fcssen daher auf den Nutzen und die Aufgaben des gesamten Buying Centers ausgerichtet werden. Der Kaufprozess folgt dabei selten einer geradlinigen Customer Journey, welche sich der Anbieter zurechtgelegt hat, sondern die potenziellen Kundinnen und Kunden definieren ihre Spielregeln eigenst\u00e4ndig. Notwendig ist ein echtes Interesse f\u00fcr deren Anforderungen und der Aufbau einer Vertrauensbasis mit langfristigem Horizont. Denn auch bei gesch\u00e4ftlichen Transaktionen kaufen letztendlich noch immer Menschen von Menschen.<\/p>\n
\nBei der Gestaltung des Auswahlverfahrens spielt oft die Firmengr\u00f6sse und Organisationsform eine Rolle. Genauso wichtig sind aber auch rechtliche Vorgaben sowie die Anzahl der beteiligten Fachabteilungen, Hierarchieebenen und involvierter Aussenstehender, wie Beraterinnen oder Lieferanten von bereits bestehenden L\u00f6sungen, die integriert werden m\u00fcssen.<\/p>\n
\nbereits vor<\/em> Entstehung des expliziten Bedarfs <\/strong>
\nbei den massgebenden Entscheiderinnen und Entscheidern <\/strong>
\npr\u00e4sent zu sein.<\/strong><\/p>\n
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