{"id":594,"date":"2021-12-24T13:03:28","date_gmt":"2021-12-24T13:03:28","guid":{"rendered":"http:\/\/profondia.ch\/?post_type=newsletter&p=594"},"modified":"2022-12-14T08:44:53","modified_gmt":"2022-12-14T07:44:53","slug":"nebelpetarden-bei-der-lead-qualifizierung","status":"publish","type":"newsletter","link":"https:\/\/www.profondia.com\/de\/newsletter\/nebelpetarden-bei-der-lead-qualifizierung\/","title":{"rendered":"Nebelpetarden bei der Lead-Qualifizierung"},"content":{"rendered":"

Um zu verhindern, dass Verkaufs-Pipelines mit Schein-Opportunities aufgebl\u00e4ht werden, hat ein findiger Kopf vor Jahrzenten die BANT Kriterien erfunden: Budget, Authority, Need, Timeline. F\u00fcr einen Controller mag dieses Instrument in der Theorie Klarheit \u00fcber das wahre Gesch\u00e4ftspotenzial der rapportierten Verkaufsprojekte schaffen. Wird aber verlangt, dass alle vier Kriterien f\u00fcr einen qualifizierten Lead zwingend erf\u00fcllt sein m\u00fcssen, st\u00f6sst dieser Ansatz gerade bei komplexen L\u00f6sungen mit langen Verkaufszyklen an seine Grenzen. Bis in solchen F\u00e4llen alle BANT Kriterien definiert sind, hat der Anbieter mit dem besten Draht zum Kunden bereits die Entscheidungskriterien zu seinen Gunsten beeinflusst, oder der Kunde hat sogar schon lange seinen Wunschlieferanten identifiziert.<\/p>\n

Mit dem digitalen Marketing entstand die Hoffnung, die Verkaufspipeline durch automatisierte Inbound-Kampagnen f\u00fcllen zu k\u00f6nnen, was bei Produkten mit geringem Erkl\u00e4rungsbedarf durchaus funktioniert.<\/p>\n

Bei anspruchsvollen L\u00f6sungen gelingt es jedoch mit digitalen Kan\u00e4len eher selten, angebotsempf\u00e4ngliche Kunden direkt zu gewinnen. Als begnadete Verk\u00e4ufer ihrer selbst, profitieren diese digitalen Plattformen von m\u00f6glichst breit gestreuten Botschaften und haben f\u00fcr deren Nachbearbeitung eine Vielzahl neuer Lead-Definitionen geschaffen, wie zum Beispiel Marketing Ready Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead, Sales Qualified Lead\u00a0etc. Oft steht hinter einem solchen Lead eine Person, welche sich eher vage f\u00fcr ein bestimmtes Thema interessiert und sich in irgendeiner Weise erkennbar gemacht hat. Erst mit der pers\u00f6nlichen Ansprache durch den Verkauf l\u00e4sst sich wirklich feststellen, ob die Person oder Organisation \u00fcberhaupt \u00fcber Interesse und Potential f\u00fcr die beworbene L\u00f6sung verf\u00fcgt. Nicht selten erweisen sich die vermeintlichen Leads und Opportunities bestenfalls als Suspects und Prospects, was wiederum zur aufgebl\u00e4hten Pipeline f\u00fchrt, welcher man mit den BANT-Kriterien zu Leibe r\u00fccken wollte.<\/p>\n

\"Sales<\/a><\/p>\n

Und dazwischen gibt es nichts? Doch: Kluge Marketing-K\u00f6pfe mit Kenntnis der lokalen Marktgegebenheiten und Verkaufsf\u00fcchse, welche eine klare Idee davon haben, welche Kriterien aus einem Prospect einen Lead und aus einer Opportunity einen gl\u00fccklichen Kunden machen. Der gesunde Gesch\u00e4ftsverstand und die Intuition eines erfahrenen Account Managers werden sich noch auf l\u00e4ngere Sicht nicht automatisieren lassen: Mit Marktkenntnis und Fokus lassen sich die Anh\u00e4ufung kostspieliger Streuverluste und verpasste Gesch\u00e4ftsgelegenheiten genauso vermeiden, wie das Beantworten von Alibi- Ausschreibungen, bei denen der zuk\u00fcnftige Lieferant schon von Beginn an feststeht.
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